День 1

ПРОГРАММА

ДЕНЬ 1

БЛОК 1. Планирование переговоров с производителями/ трейдерами: цели и средства

• Подготовка закупщика к коммуникациям с производителем
• Составление плана и нескольких сценариев переговоров
• Управление собственным состоянием
• Цели и правила переговоров

Практикум:

• Составление нескольких сценариев переговоров с лидерами отрасли, диктующими условия сделок

БЛОК 2. Личность (личный бренд) закупщика и его влияние на парадигму переговоров: как выстроить свой личный бренд жесткого переговорщика

• Техники работы с убеждениями
• Эмоциональная компетентность закупщика
• Точная самооценка закупщика - понимание своего стиля переговоров
• Формирование собственного бренда: использование сильных и слабых сторон
• Открытость и адаптивность
• Собственные эмоции в коммуникациях с клиентами

Практикум:

•  Определение собственного стиля переговоров: отработка сильных сторон, нивелирование – слабых

БЛОК 3. Установление бизнес-раппорта с монополистами рынка: продажа собственной экспертности

• Почему правило 3-х плюсов не работает

• Как добиться раппорта на базе экспертности

• Виды раппорта - почему надо работать с убеждениями и стоит ли заходить в ценности

Практикум:

•  Как установить раппорт с трудным оппонентом (на примерах участников и кейсов известных российских предпринимателей)

БЛОК 4. Техники спрашивания и слушания: лучшее из манипуляций

• Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы

• Почему не надо бояться оппонента

• Как заставить вопросы продавать  

• Пусть оппонент говорит о своих проблемах

Практикум:

• Разговори оппонента и зайди в его ценности

БЛОК 5. Приемы и методы эффективной презентации закупщика в компаниях, которые диктуют условия

• Как продать клиенту СЕБЯ (свою экспертизу), СТАТУС компании и продукт
• Как заставить слушать себя любого оппонента: от клерка до уровня Бог
• Правила командных и личных презентаций
• Зачем вы и ваша компания нужны лидерам рынка
• Зачем нужны шокирующие факты, статистика и ссылки на 3-х лиц

Практикум:

• Создание продающей презентации для оппонентов разных типов, разбор самопрезентаций топов из русского Форбса

ДЕНЬ 2

БЛОК 7.  Противостояние манипуляциям в переговорах с монополистами отрасли

• Типы манипуляторов
• Стоит ли подстраиваться под манипулятора
• Как обыграть манипулятора - базовые приемы НЛП (из судебной практики и практики психотерапии)
• Методы психологического воздействия на человека любого статуса
• Что можно изменить в переговорной ситуации, если признаки манипуляции стали очевидными
• Позитивное завершение контакта

Практикумы:

Исследование техник нейтрализации манипулятивного поведения. Отработка разных стилей манипуляций в переговорах

Блок 8. Обратная связь трудному оппоненту: вдохновить или подстроиться  

• Обоюдные выгоды от обратной связи
• Философия обратной связи
• Как правильно давать обратную связь
• Как правильно получать обратную связь
• Секреты вербалики и невербалики
• Техники сбора впечатлений

Практикум:

• Вдохновляющая речь

БЛОК 9. Управление конфликтами во время переговоров с монстрами рынков

• Факторы и конфликтогены в переговорах
• Продуктивный и разрушительный конфликт: в чем различия?
• Динамика конфликтной ситуации
• Переход на личности, коммунальная зона и запуск разрушительного конфликта. Как контролировать коммунальную зону?
• Управление коммуникативным стрессом
• Саморегуляция в конфликтной ситуации и способы сохранения самообладания
• Технология управления коммуникативным и профессиональным стрессом «Пять файлов»

Практикумы:

• Конфликты во время переговорного процесса: как правильно управлять конфликтом
• ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ НА СЛУЖБЕ КОНФЛИКТОЛОГИИ

БЛОК 10. Техники завершения сделки в сложных переговорах

• Техники завершения сделки

• Сигналы готовности клиента к покупке/заказу

• Основные правила при заключении сделки

Практикум:

• Написание сценария завершения сделки