ПРОГРАММА

ДЕНЬ 1

БЛОК 1. Планирование жестких и партнерских переговоров на b2b-рынке: цели и средства (на примерах топов из русского Форбса и кейсов участников)

• Подготовка переговорщика к коммуникациям с клиентом
• Составление плана и нескольких сценариев переговоров
• Управление собственным состоянием
• Цели и правила переговоров

Практикум:

• Составление нескольких сценариев жестких и партнерских переговоров

БЛОК 2. Личность (личный бренд) переговорщика и его влияние на парадигму жестких и партнерских переговоров: на примерах известных предпринимателей и кейсов участников тренинга

• Техники работы с убеждениями
• Эмоциональная компетентность переговорщика
• Точная самооценка переговорщика - понимание своего стиля переговоров
• Формирование собственного бренда: использование сильных и слабых сторон
• Открытость и адаптивность
• Изменение ожиданий клиентов и коллег
• Собственные эмоции в коммуникациях с   клиентами

Практикум:

•  Определение собственного стиля переговоров

БЛОК 3. Установление бизнес-раппорта с клиентом: продажа собственной экспертности

• Почему правило 3-х плюсов не работает
• Как добиться раппорта на базе экспертности
• Виды раппорта - почему надо работать с убеждениями и стоит заходить в ценности

Практикум:

•  Как установить раппорт с трудным клиентом (на примерах участников и кейсов известных российских предпринимателей)

БЛОК 4. Техники спрашивания и слушания: лучшее из манипуляций

• Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
• Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
•  Как правильно задавать вопросы
• Как заставить вопросы продавать 
• Пусть покупатель говорит

Практикум:

• Разговори клиента и зайди в его ценности

БЛОК 5. Приемы и методы эффективной презентации переговорщика и компании

• Эффективная презентация: техники убеждения и аргументации
• Как продать клиенту СЕБЯ (свою экспертизу), СТАТУС компании и продукт
• Правила командных и личных презентаций
• Когда говорить о выходах покупателя и преимуществах компании, продукта и личности эксперта по продажам
•  Зачем нужны шокирующие факты, статистика и ссылки на 3-х лиц

Практикум:

• Создание продающей презентации клиентов разных типов, разбор самопрезентаций топов из русского Форбса

ДЕНЬ 2

БЛОК 7.  Противостояние манипуляциям в жестких и партнерских переговорах

• Типы манипуляторов
• Стоит ли подстраиваться под манипулятора
• Как обыграть манипулятора - базовые приемы НЛП (из судебной практики и практики психотерапии)
  • Методы психологического воздействия на человека
  • Методы позиционного давления в процессе переговоров
  • Что можно изменить в переговорной ситуации, если признаки манипуляции стали очевидными
  • Позитивное завершение контакта

Практикумы:

• Исследование техник нейтрализации манипулятивного поведения (жесткий манипулятор Касперский против мягкого манипулятора Батуриной)
• Отработка разных стилей манипуляций в переговорах

Блок 8. Обратная связь трудному клиенту: вдохновить или подстроиться 

• Обоюдные выгоды от обратной связи

• Философия обратной связи
• Как правильно давать обратную связь
• Как правильно получать обратную связь
• Секреты вербалики и невербалики
• Техники сбора впечатлений

Практикум:

• Вдохновляющая речь

БЛОК 9. Управление конфликтами во время жестких и партнерских переговоров

• Факторы и конфликтогены в переговорах
• Продуктивный и разрушительный конфликт: в чем различия?
• Динамика конфликтной ситуации
• Переход на личности, коммунальная зона и запуск разрушительного конфликта. Как контролировать коммунальную зону?
• Управление коммуникативным стрессом
• Саморегуляция в конфликтной ситуации и способы сохранения самообладания
• Технология управления коммуникативным и профессиональным стрессом «Пять файлов»

Практикумы:

• Конфликты во время переговорного процесса: как правильно управлять конфликтом
• ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ НА СЛУЖБЕ КОНФЛИКТОЛОГИИ

БЛОК 10. Техники завершения сделки в сложных переговорах: как дожимают клиентов предприниматели из русского Форбса

• Техники завершения сделки
• Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
• Основные правила при заключении сделки

Практикум:

• Написание сценария завершения сделки