МАСТЕРСТВО КОРПОРАТИВНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА, ИЛИ КАК БЫСТРО И ЛЕГКО ЗАКРЫВАТЬ СДЕЛКИ НА СВОИХ УСЛОВИЯХ
Цели:
- Формулировать свои цели перед началом переговоров
- Анализировать все факторы, которые могут повлиять на исход переговоро
- Диагностировать личность, настрой и реакции других сторон в процессе переговороы
- Овладеть навыками взаимодействия с «трудными" партнерами и клиентами, находить решения в сложных и конфликтных ситуациях
- Разрабатывать основной план и дополнительные сценарии продаж
- Грамотно задавать вопросы и отвечать на вопросы покупателей
- Отработать навыки противостояния различным средствам манипуляции в процессе прямых продаж
- Использовать ключевые правила торга
- Получать максимально выгодные условия от партнеров при минимальных уступках
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
- Руководители структурных подразделений, занимающихся b2b-продажами
- Менеджеры по работе с ключевыми клиентами (КАМы)
- Менеджеры по продажам
Программа тренинга
ВВЕДЕНИЕ
Знакомство с группой – выявление потребностей, опасений, ожиданий, запуск групповой динамики
Планирование переговоров на b2b-рынке: цели и средства
- Цели деловыых переговоров и
- Подготовка: способы оценки и получения информации
- Персональное досье оппонента
- Управление собственным состоянием
- Планирование сценария переговор: почему важен план Б
- Этапы переговоров
Установление бизнес-раппорта: когда оппонентов больше одного
- Почему правило трех плюсов не работает
- Как добиться раппорта на базе экпертности
- Почему надо работать с убеждениями и как заходить в ценности
- Типология трудных клиентов и сценарии взаимодействия с ними
- Агрессивность, уверенность, неуверенность
Установление бизнес-рапорта с клиентом
- Почему правило 3-х плюсов не работает
- Как добиться раппорта на базе экспертности
- Виды раппорта - почему надо работать с убеждениями и не стоит заходить в ценности
Техники спрашивания и слушания: лучшее из техник продаж
- Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
- Типы клиентов, основные мотивы каждого типа
- Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
- Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
- Как правильно задавать вопросы
- Психотипы покупателей и переговорщиков
- Как заставить вопросы продавать
- Пусть оппонент говорит
Приемы и методы эффективной презентации продукта, услуг, компании, бренда
- Эффективная презентация: техники убеждения и аргументации
- Правила командных и личных презентаций
- Когда говорить о выходах покупателя и преимуществах переговорщика
- Зачем нужны шокирующие факты, статистика и ссылки на 3-х лиц
Техники работы с возражениями в процессе переговоров и продаж
- Что означают и зачем нужы возражения
- Как заставить возражения работать на продажу
- Зачем иницировать возражения
- Что делать с типовыми и сложными возражениями
Манипуляции в переговорах
- Типы манипуляторов
- Стоит ли подстраиваться под манипулятора
- Как обыграть манипулятрора
Техники ведения деловых переговоров по цене и объемам
- Цена и стоимость. Способы и методы предъявления цены
- Работа с ценовыми возражениями
- Основные техники ведения торгов
- Правила работы со скидками
Техники завершения сделки в сложных переговорах на b2b-рынке
- Техники завершения сделки
- Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
- Основные правила при заключении сделки
Личная эффективность переговорщиков (КАМов, менеджеров по продажам, топ-менеджеров)
- Причины снижения нашей работоспособности и продуктивности
- Установление приоритетов при помощи анализа АБВ
- Анализ и ранжирование сегодняшних рабочих задач и выделение приоритетных
- Концентрация на главном
- Поиск и формулировка персональных целей
- Главные цели тайм-менеджмента/самоменеджмента
- Система целей: долгосрочные, среднесрочные и текущие цели