БЛОК 1. Какие бывают манипуляции

•        Манипуляции: как сломать негативный окрас

•     Типы манипуляций: когда какую включать

•        Управление собственным состоянием на встрече с манипулятором

•        Цели и правила манипуляций

БЛОК 2.  Манипулируем, или так живем?

• Действующая манипуляция, или мы - лучшее, что есть на рынке
• Эмоциональная компетентность  манипулятора
• Точная самооценка переговорщика - понимание своих сильных сторон и «красных точек»  оппонента
• Стоит ли становится человеком без кожи
• Зачем ссылаться на третьих лиц
• Логические  ловушки: от смещения акцентов до хождения по кругу
• Когда манипулируют процедурой

ВНЕДРЕНИЕ МАНИПУЛЯЦИЙ В ПРОЦЕДУРУ ПЕРЕГОВОРОВ

БЛОК 3.   Подготовка к переговорам

• Этапы переговоров
• Можно ли подготовиться  к манипуляциям
• Что нужно знать о  компании, переговорщиках и конкурентах, идя на переговоры

БЛОК 4.  Установление бизнес-раппорта с клиентом: продажа собственной экспертности

• Старт контакта
• Как сформировать первое впечатление о себе
• О чем говорит собеседник
• Типы клиентов, или правила успешной калибровки

БЛОК 5. О ЧЕМ ГОВОРИТ НЕВЕРБАЛИКА

• Правила рассадки на переговорах: выберите роль
• Когда слова противоречат жестам
• Что делать, чтобы тело не выдало напряжения
• Как « раскрыть» оппонента и управлять его невербаликой

БЛОК 6. Техники спрашивания и слушания: лучшее из инструментов расследовательской  журналистики и методов властных структур

• Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
• Подстройка по ценностям
• Спиральная динамика в помощь переговорщику
• Метод СПИН на службе манипулятора
• Трудный клиент: дожать, подстроиться или подружиться
• IQ VS EQ

БЛОК 7.  Приемы и методы эффективной презентации

• Эффективная презентация: техники убеждения и аргументации
• Как сделать, чтобы клиент запомнил все, что вы говорите
• Статистика на службе коммуникаций
• Правила командных и личных презентаций
• Когда говорить о выходах покупателя и преимуществах компании, продукта и личности эксперта по продажам
• Зачем нужны шокирующие факты, статистика и ссылки на 3-х лиц

БЛОК 8. Техники работы с возражениями:  баттл  двух манипуляторов

•        Что означают и зачем нужны возражения

•        Как заставить возражения работать на продажу

•        Зачем инициировать  возражения

•        Что делать с типовыми и сложными возражениями

Блок 9. Обратная связь трудному клиенту:  вдохновить или подстроиться 

• Обоюдные выгоды от обратной связи
  • Философия обратной связи
  • Как правильно давать обратную связь
  • Как правильно получать обратную связь
  • Секреты вербалики и  невербалики
  • Техники сбора впечатлений

БЛОК 10. Управление конфликтами в коммуникациях с клиентами

• Факторы и конфликтогены в коммуникациях с клиентами

• Продуктивный и разрушительный конфликт: в чем различия?
• Динамика конфликтной ситуации
• Зоны конфликта: тема (содержание) и коммуникации
• Переход на личности, коммунальная зона и запуск разрушительного конфликта. Как контролировать коммунальную зону?
• Саморегуляция в конфликтной ситуации и способы сохранения самообладания

БЛОК 11. Техники завершения сделки в сложных  переговорах, или как обыграть манипулятора

•        Техники завершения сделки: логические уловки

•        Сигналы готовности клиента к покупке/заказу

•        Основные правила при заключении сделки

БЛОК 12. Влияние имиджа на результат переговоров: имиджевые манипуляции

•  Составляющие бизнес-имиджа
•  Lady Like VS Casual
• Основные имиджевые ошибки
• Между снежной королевой и королевой флирта